㈠ 怎樣做好凈水器銷售
我是做快消品的，其實銷售的原理實質是一樣的，只是產品和區域特性不一樣，針對的客戶群體也不一樣。區域市場的運作是一個公司整體營銷戰略規劃的一個有機組成部份；也是營銷戰略規劃在執行中的具體體現。可以說，區域市場的操作成敗在很大程度上決定著公司的整體營銷業績。根據個人的實踐經驗我認為，可以採取以下六個步驟來開展區域市場的營銷工作：
一、劃分區域市場，確定策略目標
首先，確定范圍，定位類型，區域營銷策略具體化。
通常來講，市場與銷售的開拓，總是存在一個逐步擴展的過程，很少有哪一家公司一開始就齊頭並進地開發全國范圍的市場。這就要求不同規模、實力的企業，不同產品結構的企業，必須確定大小不同的目標區域市場的空間范圍。
在具體確定了區域范圍後，必須對區域市場進行分類定位，劃分出不同的區域類型，如大本營區域、根據地區域、運動區域、游擊區域。不同類型的區域，推行不同的營銷策略：
1、大本營區域是公司絕對佔領（市場佔有率在60%以上）的區域，對這類區域公司必須確保投入，將營銷分支機構建立到縣級甚至鄉鎮市場層面進行深度分銷，牢固地佔領終端網路對區域市場進行精耕細作；
2、根據地區域是公司絕對控制（市場佔有率在40%以上）的區域，對這類區域公司應該重點投入，採取經銷商與終端相結合的渠道策略（30%投入花在經銷商身上70%投入花在終端上），有重點、針對性地與競爭對手開展競爭；
3、運動區域是公司沒有相應的投入在短期內不容易占據主導地位的區域，因此，最好避實就虛與對手開展競爭，在渠道上以零售終端帶動經銷商上量為主（70%投入花在經銷商身上30%投入花在終端上），力爭將市場佔有率控制在20%左右；
4、游擊區域是公司還沒有客戶基礎的市場，對這類區域公司沒有必要投入人財物力，採取現款現貨的營銷模式即可。
其次，進行區域細分，確定每個分區的具體業務拓展目標。
在確定了區域范圍後，再綜合考慮行政區劃、人口數量、消費水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關因素，將該區域進一步細分為若干個分區。並具體確定每個分區的市場開發和產品推廣進度、目標任務（含銷售數量和銷售金額）、目標市場佔有率、目標經銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。如某醫葯生產企業將全國分為華中、華南、華北、華東等大區；再進一步又將華中分為河南、江西、安徽、湖南、重慶、湖北六個分區；其中湖北分區以「九州通」「新龍」等經銷商、以「中聯」「馬應龍」「同濟堂」「三九」等零售終端為目標客戶，力爭在2004年年底前實現銷售額500萬元，市場份額達到50%以上。
二、深入實際調查，建立客戶檔案
雖然確定了分區內的目標經銷商和零售終端等分銷客戶的名稱，但此時我們可能對它還一無所知或知有不盡，這就要求我們的業務人員必須進一步開展深入實際的調查工作，詳細、真實地了解它們的相關情況。通常的做法是建立目標客戶檔案。客戶建檔工作有三點值得注意：
第一，檔案信息必須全面詳細。客戶檔案所反應的客戶信息，是我們對該客戶確定一對一的具體銷售政策的重要依據。因此，檔案的建立，除了客戶名稱、地址、聯系人、電話這些最基本的信息之外，還應包括它的經營特色、行業地位和影響力、分銷能力、資金實力、商業信譽、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。
第二，檔案內容必須真實。這就要求業務人員的調查工作必須深入實際，那些為了應付檢查而閉門造車胡編亂造客戶檔案的做法是最要不得的。
第三，對已建立的檔案要進行動態管理。建立客戶檔案並不是一項一勞永逸的工作，在開拓市場之初填完一張表後就讓它在文件櫃里睡大覺，這樣的檔案對我們的營銷工作毫無幫助。我們的業務人員需要通過高頻率拜訪，及時獲悉客戶各方面的變更和變動，將對應的檔案信息內容更新，做到與市場實際與客戶實際相吻合。
三、目標內部分解，指標責任到人
每一個分區，才是一個公司最基層的營銷團隊。雖然這個團隊可能只有為數極少的2-3個人，但我們仍有必要將銷售目標和任務落實到這個分區的每一個業務人員身上，而不是僅僅攤派到分區，更不是只停留在區域分公司。從公司到區域，從區域到分區，分區到個人，才是一條營銷目標內部分解的完整路線。
指標責任到人，一方面可以確保目標計劃實現的可能性，因為它將長遠目標和整體目標細分為近期目標和局部目標後，化遠為近化大為小，更能讓業務人員看到完成任務的希望，更能鼓舞士氣。另一方面還可以真實地評估每一個業務人員的銷售業績。因為某一個區域或分區沒有完成銷售目標任務，並不等於該區域或分區內部所有的業務人員沒有完成任務。考核到人，有利於激勵先進鞭策落後，有利於發現和培養新的業務骨幹，有利於防止區域營銷團隊過早老化。
為了促進每個業務員盡可能多地完成銷售任務，可以以月、季、年為賽期，以區域市場甚至以公司為賽區，開展業務人員銷售競賽活動，讓業務員在學比趕超的愉快氛圍中輕松完成任務。
四、定位競爭對手，制定攻守方略
（一）、重點突破，靶向瞄準。
在區域市場上與同行競爭時，沒有必要把所有同行都當作競爭對手。同行並不一定就是「冤家」。因為大家雖然是同行，但彼此的產品結構可能迥然不同，渠道策略可能大有差異，目標客戶也許完全不一樣。以「機槍掃射」的方式向所有的同行發起進攻只會空耗自己的實力。明智的做法是通過仔細比較雙方的產品結構、渠道策略、目標客戶的等多重因素後，選擇1-2個對立的同行作為我們的競爭對手，再集中火力摧
二）、系統分析，知已知彼。
市場如戰場，只有做到了解自己了解競爭對手，方能百戰不殆。要做到知已知彼，區域營銷人員必須對自己、對競爭對手進行系統的分析。具體分析時，我們可以利用SWOT分析法，從產品功效、生產工藝、技術含量、包裝檔次、價格定位、品牌形象、渠道策略、銷售政策、宣傳支持等幾個方面入手；看看自己在哪些方面佔有絕對的優勢，在哪些方面又處於相對的劣勢；競爭對手對自己最大的威脅是什麼，自己戰勝競爭對手的控制市場的機會又有多大。只有以己之長攻人之短，避己之短守人之長，發揮自身的競爭優勢，找准攻擊對方的突破口，才能在競爭中處於不敗之地。
五、細化客戶管理，夯實市場基礎
對客戶要激勵，更要管理。過度的激勵容易讓客戶牽著鼻子走，唯有細化的管理才能確保區域市場長治久安。這種管理的細化通常體現在對客戶的任務、價格、信用和竄貨管理上。
（一）、任務管理
在第三步中，我們已經將銷售目標在區域內部做了分解。但只做到這一步還不夠，因為這還不是銷售目標任務的市場分解。只有將年度和月度銷售任務落實到每個業務員對應的、具體完成銷售的客戶身上，任務才算落到了實處。由此可見，區域銷售目標外部分解的完整路線應該在內部分解的基礎上更進一步，即從公司到區域，從區域到分區，分區到個人，從個人到客戶。
（二）、價格管理
對客戶而言，產品供銷價格的穩定性比產品利潤空間的大小更具吸引力。有一些公司的區域經理，為了表明對大小客戶（這里所謂的大小僅僅是從客戶自身的規模大小而非從本公司產品在客戶銷售中所佔的比重大小角度而言）的不同重視程度或支持力度，通常是按客戶的規模而不是客戶的類型來確定供貨價格，結果在價格管理上先自亂陣腳。
為了維護價格的穩定性，首先要做到讓相同類型的分銷客戶享受相同的價格政策，如所有批發類型的客戶享受一種相同價格，所有零售終端型的客戶享受另一種相同價格；其次要協助不同級別的批發型客戶統一其二次分銷的價格，因為有些批發型客戶為了上量經常會把供應商的年終返利或其它獎勵政策提前向其下遊客戶預支，從而導致同一產品在同一區域的二次分銷價格不一致。
（三）、信用管理
如果忽視了對分銷客戶在產品分銷過程中的信譽等級、資金實力的考核，最終可能會導致客戶完成了銷售任務卻擾亂了市場，甚至一夜之間「搬遷、倒閉關門」給公司造成巨額的呆死賬款。因此，對每一個客戶的銷售動態，都要隨時掌握，特別是必須控制累計鋪貨額度。具體可建立客戶管理卡，採取信用等級評估、設定飽和鋪貨量、控制貨款結算周期等辦法來加強對客戶的信用管理。
（四）、竄貨管理
竄貨最容易使當地的供銷價格體系造到破壞，也最容易使分銷客戶對產品的日後銷售工作失去信心。要想及時發現竄貨現象，業務員只要做到勤於拜訪客戶經常查看產品的銷售流向就可以了；但要想有效防止竄貨現象，我認為必須走標本兼治的道路。
治標的做法主要有以下幾種：1、事先明確竄貨責任。公司與業務人員之間簽訂責任狀、公司與分銷客戶之間簽訂嚴密的銷售合同，三方事先達成書面協議，為處罰惡意的竄貨分子提供法律依據。2、與分銷客戶聯手抵制。將當批竄貨的銷售額或銷量累計到被侵入區域的分銷客戶的業績中，作為有效任務之一。同時，從當次竄貨客戶和對應業務員已完成的銷售額或銷量中，扣除相應部份。3、勒令竄貨者以零售價回購，取消獎勵或扣除相應的保證金。4、實行包裝區域差異化。通過批號管理、區域專銷控制等方法對產品進行流向追蹤。
而治本的關鍵在於建立廠商一體化的戰略聯盟合作關系，雙方結成利益共同體，把產品的銷售都當成自己的事來做，才可能實現真正意義上的市場控制，徹底解決竄貨問題。當然這還得依託整體營銷理念轉變和營銷水平的提高。
六、完善激勵措施，鼓足銷售後勁
區域劃分、實地調查、目標分解、對手定位、客戶管理等各項基礎工作完成後，每個業務人員和他所具體負責的客戶也都分別打拚出了自己的銷售業績，下一步就到了該翻開功勞簿論功行賞的時候了。
（一）、內部業務人員的激勵
關於自身業務人員的考核激勵，雖然不同公司有不同的考核辦法。但通過研究比較，我又發現這些辦法無一例外地有著如下幾個共性：
1、總體原則都是「數字論英雄，業績定成敗」。因為市場不相信眼淚和汗水，也不相信苦勞和疲勞，只相信功勞。所有的功勞都要拿具體的數字和業績來說話。所謂工資定等級，獎金靠業績；收入有多少，全憑真本事。
2、都有比較全面的考核指標和比較詳細的獎罰細則。不是以偏概全，也不是靠拍腦袋辦事沒有獎罰執行的具體標准。以考核指標的全面性為例，大多數公司都是以回款、利潤、任務、費用、應收賬款、產品結構、日常工作等為基本的考核項目。
3、考核措施都是穩中有變。區域的營銷工作從一個階段發展到另一個階段後，對應的考核管理辦法也會與時俱進，日漸完善。
4、縱比和橫比相結合。因為每個業務人員和每個分區的基礎都是不相同的，基礎好的區域業務員可能不勞而獲坐享其成；基礎差的區域業務員可能要拚死拼活才勉強達到一定標准。如果一概而論地採取業績絕對值的考核方式將有失公平。縱比就是將業務人員這一考核周期的業績與他上一考核周期的業績相比較，如某一業務員的業績增長率=（當月實際回款額-上月實際回款額）÷上月實際回款額；橫比就是將業務人員的個人業績與區域營銷團隊的整體業績相比較，如某一業務員的業績份額=個人回款額÷區域整體回款額。而這些縱向和橫向的相對比值才是團隊成員排名的最終業績數據。
二）、外部分銷客戶的激勵
除了內部業務人員需要激勵外，外部的分銷客戶同樣需要激勵：任務完成好的客戶會向公司要更多更大的政策支持；任務完成欠佳的客戶也會要求公司調整任務指標。關於客戶激勵我認為有兩點要特別注意：
1、對客戶同樣需要全面綜合考評。有人對客戶抱著「有奶便是娘」的單純態度，只考核客戶的絕對進貨量，這是不科學的。我們應該全盤地考核客戶的一系列指標：如任務完成率（客戶的合同銷量完成情況）、銷售比重（本公司產品銷量占客戶所經營的同類產品總銷量的比例）、銷量增長率（當月與去年同期相比或當月與上月相比）、利潤率（必須扣除成本、促銷、返利等支持政策性投入）、價格管理、竄貨控制、回款周期長短，等等。
2、不要一時頭腦發熱為了讓客戶重視本公司的產品而增加虛假性的激勵承諾；也不要輕易改變對客戶已有的激勵措施降低激勵力度，或截留公司的獎勵政策為己所用。貪一時的小利只會使你永久地失去客戶，失去市場。
內外兼顧公平合理的考核激勵措施，將為下一個營銷周期的區域營銷工作打下基礎，鼓足後勁。走到了這一步，區域營銷工作也可以算得上功德圓滿了。
㈡ 怎麼做好一個好的凈水器加盟代理商，需具備寫什麼呢
現凈水器市場競爭激烈、經營壓力大，能選擇到合適的產品和品牌往往是能否實現盈利增長的突破口。首先，在選擇經營凈水器之前，凈水器加盟商應對自己所在城市的凈水器市場進行充分的調查。主要包括：該城市房地產發展情況、政府對水凈化的態度、該城市凈水器保有量、市場年需求量、主銷品牌、主銷渠道（賣場、專賣店、兼銷等）、主銷品牌的零售價、市場炒作方式、消費者在購買凈水器時最關注哪些問題等。在調查清楚上述問題後，凈水器加盟商應該給自己定位好，做好經營規劃、經營思路，然後開始選擇凈水器品牌。在選擇凈水器品牌時可通過網上、其它媒體廣告查詢或和廠家業務員交流等方式進行。
其次，在選擇凈水器品牌時加盟商應主要從企業實力、企業經營思路、營銷理念、企業發展前景、凈水器產品質量、價位、經營利潤、賣點、市場保護、售後服務等方面綜合考慮，然後到廠家實地考察後再做決定。下面就上述問題具體談下凈水器加盟商如何選擇品牌做代理：
企業實力：凈水器加盟商在選擇品牌時首先應該考慮和一家有實力的企業合作，因為企業有實力才能有資金引進先進的生產設備、研發新的產品、推廣市場等。和有實力的企業合作，自己的經營風險會降到最低。目前凈水器生產企業大部分都是「家庭作坊」式，這種企業抗風險能力較差，市場一旦有風吹草動，企業便會消失，市場上遺留問題則由凈水器加盟商自己承擔。所以企業的實力對於凈水器加盟商來說是很重要的。
二、企業經營思路：「思路決定出路」這句話很多人都知道。企業也是這樣，再有實力的企業如果沒有好的經營思路也很難發展。有些企業找幾個人，買一點輔材和零部件，隨便接接聯聯變成了凈水器，今天賺錢就干，明天原材料漲價沒有利潤就停，再做能賺錢的行業，像這樣的企業自己沒有好的經營思路，又怎麼能給凈水器加盟商帶來幫助呢！
三、營銷理念：目前市場上大部分凈水器企業和商家之間的關系只是簡單的買賣關系。企業給凈水器加盟商一個價格，把貨從廠家倉庫轉到凈水器加盟商倉庫，至於後面市場推廣、發展分銷網路、售後服務等方面的工作則由凈水器加盟商自己承擔了。
四、企業發展前景：很多凈水器加盟商剛剛進入凈水器行業，有的甚至剛剛開始經商，這個時候在選擇品牌時一定要選擇一家有發展潛力的凈水器廠家，自己也可以隨著企業的發展而一起成長。
五、凈水器產品質量：有再好的經營思路和營銷理念如果沒有好的產品也很難經營長久，因為產品是經營活動的基礎，經銷商在選擇品牌時一定要選擇產品質量過硬的品牌。這主要從兩個方面考慮：一是原材料；二是生產工藝。好的原材料和先進的生產工藝保證產品質量，這樣凈水器加盟商就可以大膽放心的經營了。
六、價位：凈水器屬大眾消費品，只是滿足家庭用安全飲用水而已，所以價格定位不能太高。某些品牌產品、廣告都很好，但價格高的怕人，消費者看到價格就被嚇跑了。並且凈水器一般都是安裝在廚房內，不像其它家電在家裡使用，消費者買高價格的產品可以滿足虛榮心，而凈水器則不然。所以凈水器加盟商在價格這方面也要好好考慮。
七、經營利潤：任何企業都應追求合理的經營利潤，只有有了利潤，才能談到生存和發展，凈水器加盟商也是如此。所以在選擇凈水器品牌時，不能只看價格。
八、賣點：目前凈水器市場上凈水器品牌眾多，產品同質化愈來愈重，包裝方面也大同小異，一個城市一般都有幾十個品牌，所以凈水器加盟商在選擇品牌時一定要選擇有差異化賣點的凈水器品牌。
九、市場保護：經常聽一些凈水器加盟商朋友說：我剛把一個品牌炒作開了，旁邊又出現和我一樣的產品，銷售價格低於我價格很多，甚至還有些廠家以「渠道扁平化」為由，去直接發展經銷商的分銷網路。這些現象對凈水器加盟商來說是致命的打擊，所以凈水器加盟商在選擇凈水器品牌時要選擇市場保護意識強的企業。
十、售後服務21世紀是服務的世紀，再好的產品如果不注重售後服務也很難有經營。對於凈水器企業來說，服務更顯得尤為重要，因為凈水器在安裝前是半成品，所謂「三分質量、七分安裝」。凈水器加盟商在選擇凈水器品牌時應選擇有完善的售前售後服務體系的企業。
上述十條凈水器加盟商在選擇品牌做代理時應綜合比較分析，最重要是要多到幾家凈水器廠家實地考察，了解凈水器行情，去看看凈水器廠家的生產設備、原材料和生產工藝以及營銷和凈水器市場推廣方面的支持力度等等。選擇大於努力，為此凈水器加盟商選擇好的凈水器品牌方能在凈水器行業中發展的更好更出色。
㈢ 我打算做凈水器的業務，不知道怎麼做，大家有誰能解答，先謝謝啦！目前凈水器行業如何，該如何進行營銷。
關鍵是選對行業，選對品牌，然後用心去做，把它當作人生事業的一部分來做，這樣，你離成功就不會太遠。
泉來、美的、立升、沁園等品牌的凈水器好。做的最好的凈水器品牌沒有，但是在凈水行業細分領域做的最好的，有以下幾個：
一、全屋直飲水系統和廚房凈水器領域：該領域當屬泉來品牌做的最好。
理由：泉來廚房凈水器是中國最早進入凈水行業領域的集團企業之一，中國第一台廚房凈水器的締造者，中國國家高新技術企業，深圳知名品牌，上海世博會深圳館合作夥伴，國美長期合作夥伴！是在超濾膜技術研發上最有實力的廠家之一。通過和浙江大學合作研發和製作超濾膜技術，成立全國首家超濾膜研究院，是凈水行業的領跑者，多年前，憑借廚房凈水器，泉來廚房凈水器進入到全國消費者家庭；現在，泉來推出了「全屋直飲水系統」， 並且在央視投放了電視廣告，再次成為行業的領導者。
二、家電領域：美的
美的：美的品牌的影響力不想多說，美的品牌全國知名。美的進入凈水機行業其實是比較晚的，其在品牌和渠道上的優勢顯而易見。美的產品線雖然拉得很長卻多數是貼牌生產，現階段的市場佔有率也並不高。
三、工業區領域：做的好的凈水器當屬立升。
理由：立升凈水器是國內凈水行業做得比較大的企業，也是少數自主擁有超濾膜核心技術的企業之一。立升專注於工業凈水領域，真可謂無可匹敵，其他品牌望塵莫及。
四、飲水機領域：沁園和安吉爾品牌做的較好，應該是平分秋色。
理由：沁園凈水器作為傳統的飲水機大戶，也比較早的切入凈水器行業，優勢與美的近似，但品牌影響力不如美的。安吉爾凈水器是飲水產業集團是傳統的飲水機三強之一，安吉爾在渠道等方面有充足資源，但在凈水機項目上的步伐過於緩慢。
什麼品牌的凈水器好，眾說紛紜，但是好的凈水器品牌是什麼，相信你應該有了初步的判斷力，希望這樣的回答能夠幫助到你。
㈣ 凈水器生意怎麼做
凈水器利潤空間和市場空間都很大，做好凈水器代理的生意需要注意一下幾點：
一、選擇可靠的廠家
消費者在選擇凈水器作為保障健康的家電設備時，最看重的是產品質量，因此產品的質量直接決定了你今後是否能夠盈利。有些代理商辛苦經營的生意最後因為質量的問題導致生意虧損，這也是十分常見的事情。所以在選擇廠家的時候，一定要找那些口碑好、質量佳的廠家。
二、積極參加培訓
代理商要多從廠家學習銷售技巧，每一個代理商都應該掌握快速銷貨的本領。錢是靠賺來的，不是靠別人給的，沒有足夠的銷售能力，談何掙錢。另外、贏在終端靠的是代理加盟商本人，終端做不好的店面肯定就面臨虧損，所以還是要多學些接單的本事，學習如何服務好用戶。
三、分析競爭對手
作為凈水器代理商，要了解競爭對手的詳細資料，產品、價格、促銷、渠道。都要有個詳細的了解，多去研究對手，了解市場，了解對手好的做法。有了對手的詳細資料，再制定攻敵之道，自然可以逐步壯大。
四、創新銷售模式
現在凈水器雖然已經被各大廠家和代理炒得很火熱，然而凈水器的民眾普及率卻並不高，如果一味的等著人來買是很不現實的事情，所以，凈水器代理商一定要積極主動的推動市場，比如廣告、入駐賣場、策劃會銷活動、藉助網路等各種手段，去松動當地的市場，去挖掘市場，打響品牌知名度和促進銷量。
五、提高管理能力
作為凈水器代理商，你執掌一個凈水器品牌在一個城市的發展，你需要導購、設計、安裝、業務等，但並不是要你全部都要懂，什麼都會做，而是要你會把這些人分配好，協調這些人，只有這樣，你才能做好市場。團隊配合好了，自然做的順利。